Покупка квартиры на вторичке: когда торг уместен?
На вопрос, вынесенный в заголовок, большинство риэлторов дружно отвечают: всегда. Оговариваясь, впрочем, что продавец должен быть адекватным. Попробуем разобраться и в оттенках и в нюансах того, как торговаться при покупке квартиры и как правильно «сбить» цену.
Недвижимость как объект сделки купли-продажи — это товар, имеющий, конечно, свои особенности. Следовательно, и торговля недвижимостью происходит на обычных рыночных основаниях: стоимость определяется желанием продавца продать, а покупателя купить за некую сумму денег.
Но недвижимость – это еще и актив, которому присуще такое понятие, как ликвидность, то есть возможность быть быстро проданным по цене, близкой к рыночной. Очевидно, что более ликвидные объекты стоят дороже, и сбить на них цену не так-то просто: нужны веские основания.
Что же определяет ликвидность квартиры?
Во-первых, территориальное расположение дома, в котором интересующая нас квартира находится. Сюда же впишем удаленность от метро и транспортную доступность вообще. Понятно, что чем ближе к метро – тем ликвиднее.
Во-вторых, год постройки, этажность дома, материал стен. Вроде тоже все не очень сложно: юный возраст повышает ликвидность. Если дом кирпичный или хотя бы кирпично-монолитный, это добавляет квартире плюсов.
В-третьих, число комнат. Самыми ликвидными давно и надолго считаются одно- и двухкомнатные квартиры. Ну и с большими кухнями, конечно.
Все эти опции можно оценить до того, как примете решение о просмотре. Когда вы увидите потенциальную покупку своими глазами, ни одна из вышеперечисленных характеристик не изменится. Разве что планировки, если они нетиповые и непривычные, могут всерьез повлиять на ваше отношение к продаваемой квартире. Но довольно нелепо будет выглядеть покупатель, который заявит на просмотре, что кухня слишком маленькая и хорошо бы, дескать, в этой связи скидку побольше. Основные параметры квартиры все-таки были указаны в объявлении, и если какой-то из них вас не устраивает, так и не отвлекайте людей своими просмотрами.
Что действительно может быть предметом торга – это то, что в объявлении описать невозможно. Например, вид из окна. Промышленная зона или оживленная транспортная магистраль – это еще не самое страшное. А вот свалка, помойка или, допустим, кладбище… Такой пейзаж вряд ли будет пользоваться большим спросом.
И самая сложная часть осмотра – состояние квартиры. Сантехника, давление воды в стояке, состояние электропроводки, полов, стен и так далее и тому подобное –каждый покупатель решает для себя, что совсем критично, а что не очень. И так же в индивидуальном порядке определяет сумму затрат на устранение «косяков», возникших в процессе эксплуатации объекта жилой недвижимости.
По сути дела, состояние продаваемой квартиры – это если не главный пункт, влияющий на величину скидки, то, как минимум, даёт простор для дискуссии.
Ругать нельзя хвалить.
А дискуссию эту следует вести очень осторожно. Риэлторы уверены: для того чтобы продавец согласился на снижение цены, покупатель должен быть вежливым и даже интеллигентным, иметь мягкую манеру общения. Только у такого покупателя, которого будет сопровождать грамотный риэлтор, есть шанс на успех.
В дело вступает психология, ведь в большинстве случаев продавцу не все равно, кто будет жить в его квартире после него. Так что хвалить просматриваемую квартиру нужно обязательно. Хвалить – но не перехваливать. Иначе можно добиться и обратного эффекта: «Зачем я, Буренка, тебя продаю? Корову свою не продам никому – такая скотина нужна самому!».
По тем же психологическим причинам не стоит (при первом-то знакомстве) делать акцент и на недостатках: посудите сами, пришел чужой человек и давай вашу квартиру ругать. Мягко указать на некоторые кое-что и кое-где, наверное, можно. Но с порога бросаться критиковать все и вся – это не комильфо…
Даже если собственнику срочно нужны деньги и он изначально был готов на снижение цены, агрессивно-негативное поведение потенциального покупателя приведет к ответной реакции: продавец просто не захочет разговаривать с этим покупателем.
В общем, такой деликатной темы, как дефекты квартиры, неопытному покупателю лучше не касаться. Между прочим, многие риэлторы практикуют следующее: чтобы не травмировать без пяти минут бывшего владельца, вообще не заостряют внимания на том, за что именно хотелось бы получить скидку: мы с моим клиентом готовы заплатить столько-то. И уже пусть агент продавца проявляет красноречие, чтобы убедить своего клиента согласиться на уступку – или ждать следующего покупателя неизвестно сколько.
Тактические схемы продавцов.
Большинство продавцов выставляют объект на продажу по заранее слегка завышенной цене, закладывая в нее скидку в результате торга. Ведь скидка – запланированная или нет, настоящая или притворная – всегда будет приятна покупателю. Такую тактику продавцы избирают в девяти из десяти случаев. Закладываемый в цену дисконт обычно составляет 3-4% – и это, кстати, наиболее распространенный вариант скидки, которую реально получить покупателю.
Но есть и те 10% продавцов, что избирают тактику прямо противоположную. Торговаться они тоже готовы, но уже не на понижение, а на повышение, ведь цена в рекламе сознательно занижена. Такие продавцы и их агенты рассчитывают на высокий интерес к своему объекту, большое число потенциальных покупателей и, соответственно, возможность продать квартиру за максимальную цену, используя искусственно созданный ажиотаж вокруг отдельно взятого объекта недвижимости.
Зачем нужен риэлтор?
Собственно говоря, риэлтор во многом и нужен для того, чтобы правильно торговаться. Иной «покупатель» уже по телефону начинает сбивать цену и решительно отказывается ехать на просмотр, потому что «продавец не хочет торговаться». Или просит скидку исключительно на основании того, что у него больше денег нет, войдите, мол, в положение. Такие наивные попытки обычно никого не трогают. Со своей стороны, продавец часто убежден, что евроремонт а-ля лихие 90-е сильно повышает цену на его квартиру…
Как правило, два агента находят общий язык быстрее, чем продавец и покупатель напрямую.
В арсенале агента покупателя в таком случае обычно имеются более весомые аргументы. Например, достаточное число похожих квартир в округе, выставленных на продажу примерно по той же цене. Информация о том, как долго продаётся квартира, тоже может сыграть на руку покупателю. По мнению практикующих риэлторов, типовая ликвидная одно- или двухкомнатная квартира в Петербурге должна продаваться примерно за месяц. Если продавец адекватен и внимает советам своего риэлтора.
Наконец, риэлтор риэлтору может этак запросто и по-братски сказать: «Скиньте для приличия тысяч 20, и по рукам. Тем более что у нас живые деньги».
Есть и другие психологические отмычки, но наличие живых денег – это действительно всегда серьезный плюс и осязаемая заявка на скидку. Ведь сегодня даже покупатель, который еще не продал свою старую квартиру, но уже имеет на нее покупателя, – ценный кадр. Если продажа не сверхсрочная, то пусть хоть ипотека, хоть субсидия, хоть материнский капитал, лишь бы ваш покупатель был не «экскурсант» (так риэлторы называют «покупателей», которые приходят посмотреть квартиру только чтобы прицениться, с расчетом на очень туманное будущее).